变色龙徐建国：家具路上的笃行者

改革开放后，中国家具业迅速发展，国内的一线大中城市和沿海出口市场都已经被广东，浙江等家具企业占据。在此情况下起步的四川家具，也只能另辟跷径，摸索出一条从小作坊到工业园，从农村到城市的发展之路。正是在这样的大环境下，那些深耕于四川家具业，不浮躁、不保守、踏实、上进的企业，渐渐在浮躁的雾霾中浮现出来。

变色龙家私董事长 徐建国

作为四川家具的一员，当徐建国1994年从父辈手中接过接力棒、成立变色龙家私有限责任公司的时候，他并没有想到20多年后，变色龙会在不经意间成为四川家具领域的一个传奇。

董事长徐建国说，1994年变色龙开创之初的定位就是主攻三四级市场，所以他切割市场，专心做电视柜，找不到经销商，就把自己的员工培养成经销商。这一度让变色龙占领了很多电视柜的市场份额，也加速了他的资本原始积累。这样单纯的发展方式，变色龙坚持了近15年。

2008年，在徐建国的构想中，这是变色龙重新起步的关键一年。随着市场环境的复杂化，这一年，变色龙开始尝试更多的家具品类，从小件家具向全系列化家具过渡。此时的徐建国才发现，做小件家具起家的变色龙，技术和工艺上的局限性成为了他们面临的大困境。为了保证产品品质，徐建国决定引进意大利、德国、台湾先进的家具生产设备，实行自动化流水线生产和计算机网络化管理。

扩张在生产制造环节打下坚实的基础之后，从2013年开始，变色龙家私5星品牌战略全面实施，掀起变色龙加盟狂潮，这一年变色龙走上了一条以渠道拓展带动企业发展的快车道。在今年成都家具展期间，变色龙新签专卖店103家，总面积达75056平方米，大面单店签约面积达2100平方米；6 订货会总签单金额高达2770万，其中多名经销商单人签单金额就达100万以上……

徐建国认为，家族式企业有它得天独厚的 ，却也存在着许多不可避免的弊端，而竞争的激烈则需要变色龙在原有的思路上有所创新。“传承”和“创新”也就理所当然成为变色龙在2015年发展的两个关键词。

>>>>>>以下是访谈实录

做产品，质量是核心

【房天下】1994年，您从父辈手里接过变色龙，那时没有品牌基础，资本也 少，您靠什么取得客户的信任来售出产品呢？

【徐建国】肯定是产品和品质，这两个要素是让我们的客户或者消费者青睐这个品牌的主要原因。因为在上个世纪90年代，没有什么品牌推广渠道，只有靠这两方面去拓展市场，在变色龙发展的 个阶段我们也主要在做这两点，并且坚持了十多年。

【房天下】企业发展总不是一帆风顺的，在你们发展的前几年里，有没有比较大的挫折或者阻碍？

【徐建国】在2005年过后，2005-2007年这几年是我们的转型期，从小件家具到全系列转型，在这期间遇到了一些瓶颈，这也是生产理念的一种改变与进步。因为我们以前是生产小件家具，它所接触的技术层面或工艺要求很小，但是套房却需要更广、更宽的技术和工艺。我们以前在家具行业多只熟悉三分之一，但是我们现在是100%。从接触面来说，我们的品质、款式很多方面都达不到，这些就是我们转折时期面临的大困难。

但是我们花了这几年的时间，重新认识和调整了战略，从2009年开始公司就走上了正轨，这期间还有两年的铺垫和规划的过渡期，公司真正发力还是从2011年开始。

【房天下】听说为了更好摸清趋势动向，您亲自走访调查。几年来，一台车，一个人，足迹差不多踏遍了中国的各大市区县，这趟旅程给您留下深刻的印象是什么？

【徐建国】通过这趟旅程我就把整个市场看透了，我看到了广东沿海一二级市场，他们的架构、产品和规划都了解到很多。我取“变色龙”这个名字，其实就是想创新，必须要在别人的基础上拿出具有我们自己特色的东西，所以在前几年我们的方法、营销模式等方面都跟别人不一样。

广东大部分家具厂的定位是在一二线市场，成都大部分家具厂定位是在三四线市场。行业决定以前一二线市场的客户往广东走，成都这边办家具展的时候，这些客户就不见得会来。所以要找准定位、市场和需求，而且还有我们的激励方式，激励我们的员工、客户。