安华赵晓芳:国土品牌要逆袭 不能深陷价格战泥潭

采访背景：青春，是个永不褪色的话题，你的企业是否正值青春，还是青春已逝，不同的企业对于青春都有着不同的理解和感悟。青春是一种态度，是一种可能，是我们 行业发展的巨大力量！《正青春》 行业的力量，房天下2014中国陶卫企业网络路演正式启动，请把你充满热情、专业、挫折的正青春正能量分享给更多的人。

设计、技术、服务的创新性是企业“正青春”的三大标志。房天下发起《正青春》网络路演活动，用切实的力量寻找更多拥有创新性的“青春”企业，房天下记者采访到了安华卫浴市场部经理赵晓芳，聆听他的“青春”宣言。

采访嘉宾：安华卫浴市场部经理赵晓芳

【房天下】您好，赵总。现在中国卫浴企业已经发展了20多年了，很多声音都说现在处于内忧外患，您什么看法？

【赵晓芳】卫浴行业确实是这样情况，我觉得内忧外患这个词用得挺不错。内忧指的是行业的同质化比较严重，内部竞争比较大。我们现在一二线品牌在终端厮杀的情况相当残酷。还有国家政府对房地产的调控，其实楼市泡沫已经形成很多年了。现在城市的房价都在下降，大家纷纷都在抛售房子，指不定哪 楼市崩盘，带给我们卫浴行业的影响是目前没有办法预测的。我们对创新、技术方面有太多的欠缺，自身发展遇到的瓶颈还没办法突破。这是我们内忧很直观的表现。

【房天下】针对您对市场的预测，安华未来的品牌营销和发展重点主要放在哪些方面？

【赵晓芳】品牌的升级。提升品牌的 度、美誉度、这是我们的重点工。另一方面是渠道方面。比如说我们家装工程，包括相关的合作伙伴选择等。这可能是我们相比以前工作需要提升的重点。

【房天下】安华在选择战略合作伙伴时比较看中哪些方面？

【赵晓芳】对我们的品牌或者对我们的销量有所帮助的。和我们安华的理念和发展方向一致、往同一个方面发展的伙伴。

【房天下】安华目前主要的推广方式有哪些？除了传统的推广模式，还有哪些其他渠道的推广方式？

【赵晓芳】我们安华卫浴这两年经历了很多。例如之前的微博、微信、搜索引擎、电视平台等比较新颖的推广方式， 是在PC跟手机移动端上尝试很多，现在相比较以前我们更加注重传统。

【房天下】反而更加注重传统？

【赵晓芳】对。 是在交通枢纽站的灯箱。这种传播方式可能是我们这两年比较注重的。比如说机场、高铁站大灯箱，这样会更接地气。

【房天下】但会不会传输速度比较慢、覆盖面不广？

【赵晓芳】比如说网络、移动端的渠道，我们以前所拥有的渠道不会完全抛弃掉。我们现在可能侧重点往这个方向走，当大家都不再重视传统方式的时候、当大家都拼得头破血流，往同一个方向去的时候。我们去做。

【房天下】你们走的是差异化。

【赵晓芳】对。

【房天下】那手机移动端或者比较新兴的渠道，您觉得它们有哪些优、缺点？

【赵晓芳】到达速度是 快的，这一点大家都体会到了。缺点就是展开的内容很难丰富，手机的信息量太大，客户很难记住它。优点是把我们每个人零碎化的时间利用起来，你在吃饭前、上洗手间、坐车等待的时间，碎片化的时间可以利用起来。

【房天下】当下的家居市场，促销几乎成为常态，不知道您所在的区域佛山是否也有陷入“价格战”的时候？你们又是如何应对“价格战”？

【赵晓芳】我觉得不光是佛山， 地方都是这种情况， 普遍。价格战是商家跟厂家所面临的一个很现实的问题。别人都在做的时候，当我们的产品没办法跟 产品区分出来的时候，价格战就没办法避免的。别人做，你不做，很可能会影响市场份额。但价格战这个东西应该尽可能去避免，比如说以前的马桶299、399这种做法，我们尽量少接触。我们可以通过其他的途径，比如说品牌传播，做品牌策划的东西、通过售后，通过这样的手段把品牌拉升，这样价格战对我们的影响就会减少。这样厂家跟商家才有可能得到利润的保障，才有可能把品牌做得更好，价格战是没办法避免，但是我们应该尽 可能从其他方面避免。

【房天下】除了价格战这种方式，您比较倾向于利用哪种策略去攻占市场？

【赵晓芳】我觉得这个应该需要我们全部渠道同时来做，比如说我们现在谈的 多的零售、小区家装，只有全部一体化的时候，才会提高市场份额。

【房天下】那针对终端这一块，你们对经销商有什么样的扶持政策？

【赵晓芳】终端经销商店面的装修、设计指导、位置选择，我们都会通过公司力量帮他们完成。同时经销商有活动需要支持的时候，公司也会派相关的人员（市场策划、区域经理、平面设计师）去支援。对于大型活动包括战略略性工程的时候，我们公司也会给相当大的优惠政策，这对经销商来说更实在。

【房天下】现在互联网大环境已经发生了改变，家居电商发展的如火如荼，您对家居业发展电商有什么样的看法？

【赵晓芳】前段时间看到一个新闻，广州这边大概有上百家的家居电商，光天猫店已经全部关闭了，不再跟天猫谈续约。大家都意识到这是一个趋势.但是同时每个品牌的形成不一样，我们现在普通品牌进天猫、发展电商是很盲目的行为，各方面遇到的问题是我们始料不及的。家居电商属于 初期发展阶段，跟其他行业比差别太大了。整个家居电商的专业人士还是加大精力去学习，要不然会出现从 开始热衷电商,到后面害怕电商、拒绝电商、退出电商。

【房天下】现在很多建材企业、装饰企业都比较热衷于上市，行业呈现集体上市潮。您对这种现象有什么样的看法？

【赵晓芳】部分的企业上市，他们其实是为了通过更多的融资、资源，上完市以后能够把企业做得更大更强。中国的股市大家都清楚，在很多老百姓看来就是老板为了圈钱的。我觉得这种现象褒贬不一，大家各有各的看法，有可能会更好，有可能会变差。这有待于市场去检验。

【房天下】您觉得卫浴市场未来发展趋势往哪个方向走？

【赵晓芳】经过一段腥风血雨的市场厮杀后，我们国内的品牌应该会受到更大的冲击。很多品牌会消失，同时国外国际品牌对中国市场的占有率会越来越高。可能从现在的一二线城市往三四线城市蔓延，我们国内的品牌压力会越来越大。从卫浴行业来讲， 终看的还是产品，其他的都是空话，智能化产品是未来的趋势，我们国内 的品牌都在学习，但是跟国际品牌差距还是很大。未来在智能卫浴这一块，我们可能会看到本土品牌加大投入的力度。

【房天下】您刚才也提到了外国品牌对本土品牌的冲击，除了研发智能产品，国土品牌还有其他策略应对外来品牌的冲击？

【赵晓芳】相比较国外品牌，我们国内的品牌会更加熟悉，消费者的行为、习惯肯定会掌握的更好，我们的营销手段、品牌传播比他们更有效。国际品牌跟我们目前所拥有的渠道资源跟是没办法去比的，比如说经销商渠道，国际品牌是 没有我们这么庞大，它有可能在一二线城市稍微好一些，但是在三四线没有了，大部分的国土面积是没办法跟我们去抗衡的，这是我们的 。

【房天下】你的意思可能是国际品牌的 度还没有完全打进来？

【赵晓芳】应该说他们的战线拉得不够长，短时间之内还没有深入到三、四线城市。

【房天下】您刚才也提到了国内品牌对国人的消费习惯比较了解，那国内消费者对选择产品方面有一些什么变化和特点？

【赵晓芳】可能这个不是 明显。因为国人对卫浴产品的选择，可能没有像我们这样做产品的专业。卫浴是一个低关注的行业，消费者对这个不是很敏感，比较明显的应该是从直观上的感受。消费者从以前对材质方面不要求，到现在对材质越来越重视。比如说龙头的含铅量，以前消费者只要是龙头就可以了，现在新闻炒的这么热，他会问你龙头是什么材质，用久了会不会生病，这个产品能够用多久、在卫生间潮湿的环境里面怎么保养、消费者慢慢从比较盲目的状况到现在趋于理性的过程。

【房天下】如果说设计、技术、服务的创新性是企业“正青春”的三大标志，那么您企业目前处于“青春”的哪个阶段？

【赵晓芳】我们产品跟技术还处于发展阶段，这也是 国产品牌都面临的一个问题。服务我们属于成熟期，我们安华卫浴从品牌诞生的时候就推出感动365服务。一直到现在十年的时间，不管是厂家也好、经销商也好，对 使用安华产品的人群我们的服务做得 好，在行业里面 有名气。

【房天下】房天下举办“正青春”活动正是为了给行业注入新的动力，请您充分发挥正效应，谈谈您对厨卫行业的寄语与期盼。

【赵晓芳】希望厨卫行业能够健康发展，国内品牌从自身做起，加强自身能力的建设，能够做更多好的好产品，能够团结一致跟国际品牌对抗，这样才能促使我们整个行业健康的发展。说实话，我们应该更把大家从价格站这个泥潭里面拉出来，我们不能在这里面陷的太久，造成大家的利益受损， 的成本都在上涨，我们的价钱越来越低，这对我们自身的发展是有很大限制，所以也希望我们厨卫行业能够早日从价格战里面走出来。

【房天下】好，谢谢您接受房天下的采访。