东鹏瓷砖2012年川渝地区营销精英特训营圆满结束

2012年房地产市场持续受到政策打压，建材行业不景气，优胜劣汰的生存之道，要求我们不断提升自我能力，争取市场主导权。在总部制定的高增长目标下急切需要打造一支有专业素养，有激情的团队，实现快速增长，决胜终端，力争超额完成任务。

5月20-22日，东鹏川渝地区举行了为期2天2夜的营销精英特训营。此次特训营在四川遂宁职业技术学院学术报告厅举行。参加本次培训的人员共有130人，包括川渝地区各店面导购、销售人员、店面负责人及川渝办事处全体成员。通过学习公司企业文化及发展史，提升了员工自我荣誉感和归属感；学习2012新产品知识及空间搭配销售技巧，提升了导购职业技能；通过实战演练，现场销售模拟，调动了员工销售激情，为实际作战打好各项基础。本次培训还聘请了中国家居建材领域资深专家 建四为大家讲解《建材门店业绩翻番的六大销售训练》， 建四通过对学员进行现场指导演练，将门店业绩翻番的六大销售技巧展现给每一位学员。

一、 门店业绩 新思考。不要在抱怨中慢慢衰老，只有解决问题才能体现价值。让现场学员对着自己的老板熟背：“老板，我到你这里来不是混日子的，我是来帮你解决问题的，我不要做沙子，我要做金子，老板，看我的改变。”以此来纠正学员的心态及观念。

二、 转变职业态度才能令业绩翻番。不要白日做梦，而要脚踏实地；不是成功太慢，而是跳槽太快；不要斤斤计较，而要反省自己；不是收入太少，而是价值不够；不要养尊处优，学会自 路。

三、 要门店业绩翻番先转变沟通观念。不要用错误方法；做一些无关销售的事；千万不要急于卖东西；学会帮着顾客买东西；在顾客进店2 内尽量做与销售无关的事情，提供差异化服务，如：帮擦车、擦鞋、准备果点果盘、帮提包、照顾老人小孩、熨烫衣服等。

四、 让自己变成一个受人尊重的人。有意识地在销售中使用；文明用语贯彻销售过程；在适当的场合下合理使用；做一个有素质的人，必须有礼貌，强调店铺服务 重要的是每天做小事。

五、 令业绩 的五大沟通秘籍。称呼顾客40次，提问顾客30次，称呼品牌20次，认同顾客10次，赞美顾客 5次。称呼顾客是拉近距离的核武器，要清楚称呼顾客的姓到底多重要，以及询问顾客姓名的时机，以及如何询问顾客姓名更有效。提问顾客是良好沟通 利器，多提确认性问题，多提选择性问题，深度追问步步锁定，多提压力小问题，无论什么问题，先以提问开路。称呼品牌才会树立品牌标杆，称呼品牌名字的重要性及热爱品牌才可能卖好品牌。认同顾客是高效沟通的缓冲器，形成认同顾客习惯本能，杜绝直线思维沟通习惯，收拳是为了更好的出击，认同顾客可增加信任感。

六、 处理顾客异议四步流程。1、首先提问；2、然后认同；3、处理问题；4、提问体验。

同时， 建四制定了各学员学习落地行动计划：1、进店2 内不要直接销售产品，尽量为客户提供差异化的服务；2、称呼顾客40次；3、礼貌用语；4、认同的话一定要背熟。要求大家回到店面后一定要执行。

此次培训还邀请了培训部赖金芳、产品科李土明、设计科徐慧分别为大家讲解《企业文化及发展史》、《导购形象及礼仪》、《2012年新品知识》及《产品及模拟间的搭配与应用》。培训内容涵盖了企业文化、销售礼仪、新品知识及终端销售技巧、产品搭配四大方面，为学员奉上了系统的学习课程。通过对企业文化的分享及再理解，增强了学员的荣誉感及归属感。同时赖金芳结合授课及现场指导演练导购礼仪，不仅调动了现场学员的积极性，还生动地展示了日常导购礼仪的关键细节，更利于学员后期的实践运用。李土明结合视频及详细的课件讲析，让学员对公司产品体系有更加全面的了解及掌握。徐慧更是从设计的角度将空间艺术化，将产品应用空间细分到客厅、餐厅、卫浴等，并根据不同的户型和产品特性进行合理的搭配建议与分享，提供不同的销售卖点，以便全面挖掘客户的需求，抓住每一位客户。整个培训过程中，学员们全身心参与和投入，看到了他们真情的笑脸、看到了他们真情的合作与互助。

后，根据学员在学习课程过程中主动参与的积极性、回答问题的频率及准确性以及 后考试成绩，综合评选出10名 学员，并颁发证书及奖品和现金奖励。同时，实战演练 组上台的成员也给予现金奖励。

通过培训，学员们都深深体会到门店销售服务从小事做起的重要性，同时面对市场竞争激烈的环境，心态的转变更是必不可少。本次培训还得到四川和重庆两大商会会长的大力支持，亲临现场助阵，纷纷表示将本次课程上提出的合理建议落地实施，打造自己团队的“业绩翻番 ”。在严峻的市场环境下，快速增长，决胜终端！