背景：
2011年，可以说是波诡云谲的一年，环顾全球：欧债危机、美债危机， 经济风云变幻，通货膨胀难以抑制之际，中国经济也暗潮汹涌。在未来 经济亟待考验的同时，中国经济是否能独善其身？
2011年成都家居市场 的一个特点无疑是家居卖场扎堆开业，成都家居市场已步入喷井期。业内人士认为：成都家居卖场接连不断的大动作，并非偶然，多数卖场是为了抢占先机，才逆势扩张。
对此，2011年12月2日，房天下举行了行业 规格的盛会"第七届中国家居发展年会"，汇聚家居企业精英，分享发展实践经验，通过思想的交流，智慧的碰撞，共同探讨了转折期家居企业如何继承优良传统，同时，本届中国家居发展年会，还从宏观经济环境和上游产业环境着眼，分析其给中国家居企业带来的影响，把脉家居企业发展的动向和瓶颈，在立足传统的基础上，开拓企业新领域，新的营销渠道，寻求新的高效的企业运营模式，在此基础上开启年会大话。
活动时间：2011年12月22日15:00—16:00
活动地点：房天下直播间
参与嘉宾：
格仕陶总经理 新
米兰印象总经理 李华明
精彩观点
以下是现场直播全内容
【主持人】 总您好，2011年，可以说是波诡云谲一年，环顾全球，欧债危机，美债危机， 经济风云变幻，通货膨胀难以抑制，中国经济也暗潮汹涌。今年的房产限购，铁路限速问题都是2011年的总体情况。目前有48个城市出台房地产限购政策，这种情况下也影响到家居市场。成都今年有一个 特点 卖场成堆开业，分散很多顾客， 总怎么看待这个问题？
【格仕陶 新】确实今年是比较严峻的一年，很多人都在说。家居这一块我们也遭受很大冲击，应该说过得比去年艰难，所以说在这个时候要做出一个好的选择，八仙过海各显神通，今年就格仕陶而言比较大的两个动作。卖场这块，一个是在红星美凯龙一店扩大了一个店，把原有卖场扩大了两倍；第二个动作我们在传统陶瓷市场5.12市场新纳了一个300多平米的店，增加了一个代理品牌。它是中国实力比较强的，天兴科技一个上市公司推出的一个品牌，拥有 上 仿古砖专业生产线，可能也是中国目前 先进的生产线，每天可以产砖2万多平米。所以这个规模效应造成了市场上的 。我们确实增加了很多卖场，但是我们还是选择性的，尤其是 卖场， 卖场费用很高，一个 卖场两三百平米一个月费用差不多就是10万。
【主持人】你们新推出的品牌到现在为止销售怎么样？
【格仕陶 新】今年还在做准备，已经签了合同，但是还没有正式营销。
【主持人】前期宣传了吗？
【格仕陶 新】宣传还没有开始，今天来房天下算是 次面对媒体通报这个事情。
【主持人】有没有一个乐观估计呢？
【格仕陶 新】前两天和我们厂里面田总沟通，做了一个比较乐观估计，也是给一个自己目标，我们希望这个产品三年内达到1千万销售。
【主持人】针对新品牌我们有什么样新的促销手段和营销模式？
【格仕陶 新】这个产品刚才说了性价比 高。在明年和以后的严峻市场下更多消费者需要性价比 高得产品，所以我们针对这块满足消费者的需求，满足市场需求。确实像比较 的产品可能在明年我们分析市场整个市场收入缩水的情况下，更多考虑务实，而不是纯粹要得 品。当然我们认为这种价位的产品样能够带来很高的消费感受，同样能够满足消费者的对实际装修的需求。
【主持人】李总，针对今年成都卖场扎堆开业的现象，您是怎么认识的呢？
【米兰印象 李华明】我觉得卖场对于品牌来说是不可缺的，但是开得太多对品牌伤害也是很大的。开业太多，不去又觉得发展遗憾，去了呢市场知晓度 度和市场份额是根据品牌成长的情况和成熟程度有一个比例。你开5个卖场比例是这样子的，开10个卖场比例不会增加很多，但是就品牌来说开10个卖场费用会增加很多。所以这一块我们的思路是很难取舍，不去也不行，去有时候真的承受不了。现在卖场像红星这种稍微好点就是100多平米，还是建筑面积，再加上市场环境我们侧重还是尽量少的扩店，尽量多得把这种费用压缩下实实在在做到产品里面去，实实在在让利给消费者。
【主持人】今年有什么具体的政策呢？
【米兰印象 李华明】我们已经跟房天下一起合作进社区，这是一个比较好的尝试，商家通过房天下这个平台，大家共同努力实实在在的把性价比的产品介绍给消费者，让消费者相对收入缩水的情况下能够买到比较满意的产品。进卖场我们暂时不考虑。
【主持人】今年很多的商家已经开始改变自己的营销策略，从2011年到现在为止我们两个品牌销售情况怎么样呢？
【格仕陶 新】今年我们总的销量还是增长，比去年同期按20%的增长，但是利润却大幅缩水，因为费用涨得太高了。一个是人力成本，第二是房租成本，第三个是运输加工方面。我们在同行业里面我们可能算好的，很多是销量同比也下降。
【米兰印象 李华明】我们在成都市场销售没有什么大变化，比较稳定。二级市场增长比较快，利润来说同样的销售额利润就差距太大了，和去年比差距很大。
【主持人】二级市场增长是什么情况呢？
【米兰印象 李华明】二级市场主要是经销商，经销商增长比较快，一个本身经销加盟商比较快，第二个经销商销售额增长也比较快。
【主持人】业内人士说今年是一个寒冬，不好做？
【米兰印象 李华明】我觉得2012年和2013年更难做。
【格仕陶 新】房产市场被打压以后有一个滞后效应，明年来说可能更多买房子是一些刚需，刚需购买力相对弱些，可能用于家居、装修这皮预算也会缩水。这是我们一个预期。
【主持人】在这样的情况下很多商家开始调整战略，比如节约资本，或者是开源节流，或者减少员工，或者不对外扩张，你们接下来会怎么做呢？
【格仕陶 新】我们这块布局差不多，按我们不会缩小，也不会减少，今年红星美凯龙增加一个店，5.12市场增加一个店，乐山增加了一个店。我刚才介绍了新增加比较高的性价比产品，这些产品相对应在二级市场会发展的更好。
格仕陶总经理 新
【米兰印象 李华明】我们在定制方面展现比较长，用人也比较多，对人的素质要求也比较高，本来人才很缺，所以压缩人工这块不会做。另外二级市场规模扩大是必须要做的。我们会加强管理，比如定制管理，定制产品设计好坏跟成本关系很大。很简单，管理得不好老是会返工，这个费用 吓人。我们和房天下合作进小区会根据不同小区配置不同的产品，通过跟房天下沟通了解小区消费层次是什么消费水平，属于 、中端的，我们会配置不同产品进去满足他们需求。二级市场近来条件比较好的，像地级市，一些县级市都准备覆盖，我们现在在新疆、陕西、云南、贵州都在推广，也有一些加盟商进来。
【主持人】刚刚两位老总都说到二级市场的问题，现在二级市场总体情况是什么样的，二级市场份额还是有限的，本来存在一些商家在里面，如果我们再去是不是有一些困难？
【米兰印象 李华明】相对来说和成都这种市场比，这种竞争程度还是没有这么大。随着经销商对于定制产品销售理念接受程度，进入这个市场就会比以前同类产品，同类品种的经销商理念会更先进一些，在装修布局上，在整个设计让上会有一些改变。这样让产品形成一个真正定制的概念。
【格仕陶 新】二级市场首先购物这一块影响要小一些，所以它的社会增长 应该比省会城市还要大一些。从今年从我们自身情况来看，二级市场相对而言还要好一些， 更大一些。
【主持人】比如成都周边有没有一些重点市场是我们目前要推广的？
【格仕陶 新】跟各个城市发展水平有关系。就成都而言，我觉得周边市场都很厉害，今年郫县、温江、双流、华阳等这些地方发展都比较好，包括龙泉这些。
【主持人】说到进小区这个事情，是我们房天下现在主要的工作，两位对进小区有一个什么样的想法？
【格仕陶 新】进小区这块也和房天下各级领导沟通了，我刚才和刘总说了，感觉房天下给我的印象就是程序员，要做一件事情就会把方方面面考虑得 清楚。我觉得进小区应该是作为房天下未来至少是一到两年的重大决策，而且围绕着这个工作应该把方方面面都考虑得比较成熟，包括如何进，分什么样的步骤，该做什么样投入，作为房天下的职责和功能，以及我们材料商应该做什么都考虑得比较成熟，我觉得这个蓝图已经绘制的比较清楚了，需要做就是如何实现的问题。这是一种比较好的理想化的东西，要落实它肯定会在某一个阶段增加我们的投入和成本，如果真正实实在在做好了，我觉得它带来的将是一种有序化的新的竞争体系。
【米兰印象 李华明】可能是产品的新的销售模式。
【格仕陶 新】做这件事情感觉就是把我们各个小区进行了某种归档，相当于做了很多种定制套餐，当然前期这种积累相对而言比较痛苦，但是通过一定的坚持会滚雪球越滚越大，如果形成一定规模就会形成行业新标准，房天下可能又会进入一个高得台阶了。
【主持人】我们现在进小区会做一些知识的普及，我们是免费的做，我们搭建一个平台让业主和经销商对接。你们之前做过小区吗，因为不少商家反映他们之前做过小区，但是效果都不怎么好？
【格仕陶 新】以前做过。
【米兰印象 李华明】小区要做，有效果可以的小区，但是更多是以失败收场。这种还是平台和销售人员，所以刚才 总在讲，我们通过房天下进社区这种新模式，如果要把这个模式做成功还是任重道远的事情，尤其是对在整个模式过程中充当公信力平台，房天下这个平台，更多是真正把商家和消费者利益放在比较重要的位置，这样可能模式的成功几率就会大很多，成功速度也会快很多。现在房天下只是把平台变了，以前小区物业公司找几个搞建材把口子一卖他们来管，现在不是他们了，是房天下用公信力的平台来做，以前为什么不成功，就是因为这种操作模式以杀鸡取卵的方式进行，在这里面去做给人感觉就像摆地摊一样，再好的东西都不行。当然房天下现在以这种模式来做，包括我们参与进来，这个程序有根本性改变，需要我们共同努力，没有艰辛，没有坚持，就不会有后面的爆发，这是肯定的。我觉得房天下这种模式希望能做成产品销售的新模式，让大家三方都受益，消费者、平台、商家。像 总说的一样逐渐逐渐向卖场这个平台挑战。
【格仕陶 新】房天下进小区类似于把小区摆点做到这里，就突破了小区摆点的局限，小区摆点有受面积局限，受时间局限，受专业导购人员素质局限，摆在网上能够形成规模化平台，在房天下平台上有一斤沉积力有一定公信力，也形成了一定的集团作战，形成规模效应， 不错。当然能把线上和线下相结合，这是一个很大的难题，如果前期有一个突破口以后可能就会滚雪球。
【米兰印象 李华明】这个平台成功与否 关键的问题就是两个字——诚信！诚信就是企业诚信，平台的诚信，这个很重要。我们承诺要做到，做不到怎么样，比如我们进物管，进商场都有一个先行概念在里面，所以房天下能把这个引进进来，包括提高公信度。
【格仕陶 新】包括工商局，消费者横向联合，真正做成一个平台。避免像现在一些小区物管卖平台，造成物管和业主打架。所以刚才李总说这样去做是杀鸡取卵的方式，我们现在能够把它放在另外一个高度，通过统一的模式来做。我说到刚才与把各个小区业主装修进行某种归档，这就形成有序化，而不是原来感觉很粗放。
【米兰印象 李华明】房天下可以代替消费者来选一下，来看一下，包括工装，包括设计，包括位置摆放等，更多想到服务延伸。因为消费者买我们产品，这是哪个品牌，他们用的什么东西，首先他考虑这个东西，房天下提前考虑到了，已经为他解决了这个问题，他会感觉很好，我们在小区成功的几率就很大。我们在一个小区通过我们这种模式成功了口碑出来以后，在下一个小区就很容易，我们小区客户满意度达到多少，这一个 有利的说服力。而不是说推一个小区，这个小区出现很多问题，失败了，下来我们重新总结，这种人为的增加很多难度。我们在某一个环节没有做好我们可以稍微缓一下，先解决它。不是我们急急忙忙全部推出去。客户不会考虑到是你自己不完善造成的。这种不满意的结果就是他认为你搞成这么样说的什么好的品牌，吹得天花乱坠，结果我们拿到东西不是这个概念。
【格仕陶 新】网络这个东西是一个放大器，不管说是好的还是坏的。
【米兰印象 李华明】80后已经进入而立之年，90后更是网络时代的生力军，随便什么东西都会在网上搜一下。
【主持人】主要是消费力的改变，年轻人都喜欢上网。
【米兰印象 李华明】他们至少会在网上了解80%，所以线上 重要。我觉得无论是房天下来做还是单个品牌来说，这个重要性更多集中在口碑积累上，前期我们通过房天下做团购做了几年，按四川话来说做穿了，这个模式就已经不是一个好的模式，一个好的模式会越做越好。我想房天下现在这个进小区能做成有精髓的好的模式，而不是临时的迎合市场的胃口和市场感觉的模式。
【主持人】谢谢两位老总对我们进小区的一些看法和认识，给我们提出了好的意见和建议。对于明年的预测有什么样的看法？
【米兰印象 李华明】明年市场比今年还困难。按冷热来说应该会更冷。
【主持人】有什么样的根据呢？
【米兰印象 李华明】从整体说，大家都知道限购另是从10年开始了，直到10年下半年到11年上半年 商家都没有什么体会，而到了11年下半年开始体会比较深刻了。不光是成都市场，包括广东、上海、北京市场都有这个概念，在这个阶段整体随着房价的下降，开发商资金断裂，包括通货膨胀影响到广大民众的收入，都没有实实在在显现出来，比如到现在年终，年终奖一发大家一下子很明显，一盘点今年两个人挣了10万，去年10万消费7万还有剩3万，我们还可以出去旅游一下，今年一算只剩1万块钱了。还有市场的调控还在继续，市场观望情绪也越来越重，今年11年还有09年开盘的房子，10年交出来。那么今年没有销售，明年会更显现出来。还有经济形式越来越看不懂，我们国家层面社保的问题，收支不平衡的问题。我觉得要回暖要13年以后去了，而正好这个时候也是很多行业洗牌的时候。
米兰印象总经理 李华明
【主持人】现在来说家居行业已经实行整合，这句话对不对？
【米兰印象 李华明】现在还不太看得出来这个迹象，因为毕竟才开始，很多都在熬，成品家居在年初不好，到了年末又火了一把。现在产品线拉长已经是很明显的，比如全友家居、掌上明珠、南方家居都在做一些体验馆，我们做定制家居这块也想方设法做一些跟定制相关特色的成品家居，你管理得好，品牌维护度好可能会维护下来。真正企业停产还有一段时间才会出现，作为企业经营来说，经营企业的人都有一定承受力，会在一定时期内渡过难关的一些办法。
【主持人】目前很多品牌开始实行强强联合，我们品牌有这样打算吗？
【米兰印象 李华明】有，我们跟房天下这个平台做就是一个合作。
【主持人】那还有哪些品类的品牌呢？
【米兰印象 李华明】我们在寻找和自己品牌 度相当的品牌一起来做。 总他们是瓷砖，者是橱柜大家捆绑在一起，我们这个小区共同搭配把效果做出来，这样来推。你买衣柜再去买瓷砖折扣就低一点，这样大家有一个品类品牌的搭建。我们也在跟一些商家其他品牌做一些联络。
【格仕陶 新】这种方式一直都有。今年是和套餐公司合作比较多，从北京过来的套餐制的，房天下进社区也是另外一种形式的套餐，下来会弱化一些设计师的作用。
【米兰印象 李华明】搭配到我们这一块，或者搭配到 总的瓷砖，大家共同出资做一个效果图，客户的户型如果是A户型，A户型有五六种风格搭配，客户喜欢哪一种，就给他做哪一种。
【格仕陶 新】这种也是比较好的，不然我做我的方案，你做你的方案，整体效果就不好。
【米兰印象 李华明】对，因为消费者选择产品，他更多回想怎么样让这些产品有效摆在我家里面去，产品与产品之间怎样搭配怎么连接，对他来说是一个盲点和难点，而这恰恰是需要设计师和公司来做的。
【格仕陶 新】或者房天下来做。
【米兰印象 李华明】我们之间搭建这个平台以后，让商家能够选择，如果做的好找一家像房天下这种写字楼，搞十几个二十几个体检间，让你来看。木门、地板等等，请一些高档设计师搭配好。
【格仕陶 新】或者把这一部分功能房天下来做，因为不同的方式装饰公司设计师从他自身利益涉及点，如果房天下站在第三方公信力方成立这么一个工作室，房天下站在第三方角度把握，是比较好的。
【米兰印象 李华明】对。你的品牌在销售的时候都会给装饰公司合作，你也会给一部分空间给他，那么这一部分空间给到房天下这个工作室来，并且可信度远远大于装饰公司这一块，所以房天下的压力还是大。你们把这块做的更好，我们也有更大的希望，现在很迷盲，进卖场不是，不进卖场也不是，进不进都很难，这个企业不能不做。
【格仕陶 新】我给我们员工也是在说，上坡超车理论，大家都知道上坡的时候才好超车，下坡很难超车，不管你开奔驰也好，开奥托也好。我们希望能够做到逆市超车，这个也需要借助各种平台，既然当年的“冬天卖冰激凌”效应。冬天都能够把冰激凌卖出去，夏天自然会不错。我们也希望创造这样的模式，能够增加，当然中途肯定还是要投入，不是说到了这个寒冬完全龟缩，个人性格也是，等死还不如早死，总搏一把，在某些方面会收缩，某些方面仍然会加大。
比如我们进社区这块，可能明年还会招一些人，我们自己招设计师专门做进社区的服务，包括宣传上面等等。希望我们这种投入跟着房天下在正确眼光下做正确的事，我想在这样的情况下能够有所 。
【主持人】目前进区有接近30多个了，到明年可能要增加100个，从业主得到的反馈信息也是 好的，我们做的公益验房，公益知识讲座都是专属性，给他们解决了自身的实际困难，反馈 好。
【格仕陶 新】任重而道远。一个小区做完以后，以后小区有可能做一些微调或者借鉴意义。
【米兰印象 李华明】我觉得房天下比如做一个小区，在这个小区做的过程当中，或者做完了，参与商家还有没有参与的商家大家找个机会交流一下。做的时候遇到什么问题，该怎么解决？我认为满足业主的要求是我们做服务的基本准则，只有让他满意，才能达到你想要的目的。
【主持人】 后请两位老总给我们的房天下友送上新年祝福。
【米兰印象 李华明】祝各位房天下友在寒冬来临2012年过得更幸福，更开心，通过房天下买到自己更满意的产品和自己居家的幸福产品。
【格仕陶 新】我代表我们格仕陶祝我们的房天下友在龙年龙腾虎跃、心想事成。
【主持人】谢谢两位老总参加我们的访谈。
精彩推荐>>>
建材品牌旗舰店装修案例家居知识家居问答家居百科
