“金九银十”打价值战 维可陶召开西南区营销会议

9月11日，2010年维可陶卫浴西南区“区域联动”营销会议在成都举行，来自四川各级城市的经销商均参加了会议。会上，经销商代表进行了分享发言，维可陶营销总经理张建茂还做了《如何“联动创新”营销 提升经销商经营能力与赢利能力》的报告。房天下 专访了维可陶营销总经理张建茂先生。

维可陶营销总经理 张建茂

【记者】张总，您好！感谢您接受房天下的专访。请问您如何看待本次西南区营销大会的主题“精耕细作、 经营、联动共赢”？

【张总】好的品牌也需要好的经营，此次经销商大会各地代表进行了分享与交流，目的就是更好的销售。联动共赢其实涉及很多方面，包括产品、价格、渠道、活动等多方面的配合与协调。通过本次营销大会，我们希望增强整个团队的凝聚力，这样才有联动的效益。

【记者】房产新政后四川地区卫浴市场情况如何呢？维可陶与房地产商进行了哪些合作？

【张总】其实，我认为四川地区卫浴市场并没有受到太大影响。新政后，已交房或者快要交房的业主还是要购买卫浴产品，新政对于下游家居行业还有一定滞后性。新政对于二三级市场的影响就更小了，二三级卫浴市场的发展状况还是很好的。就维可陶而言，至今我们的销售还在稳步增长，因为我们除了做零售，还做一些工程渠道。加之，政府推出的安置房、廉价房也需要装修，这部分需求还是很大的。我预计明年5月新政对整个建材卫浴行业会出现一定程度的关联影响。

目前，地产商与建材商在非毛坯房这方面的合作也惹人关注。事实上，维可陶与一些房地产企业均有性合作战略。此外，维可陶还与成都当地一些开发商合作，以超低价提供维可陶卫浴产品，再由开发商以某种方式送给业主，这样维可陶就抢先一步占领市场，同时也进行较好的品牌宣传。

【记者】“金九银十”是传统的装修旺季，很多商家提早打起了“促销战”，您是如何看待“金九银十”的？

【张总】我比较认同“金九银十”的说法，一般来说，九、十月的销售量是平时的3-4倍。维可陶从思想上高度重视九、十月这个 时期，我们提前三个月就在准备，用什么产品、用什么策略都是需要思考的问题。这段时间，我们还会储备人才，组织培训，落实责任制，召开各片区会议，进行目标化管理。我们要打的是有准备的仗，市场也需要炒。

【记者】市场上的促销太多，消费者也看花眼，商家打出的超低价格都十分诱人，如今市场是不是又开始打“价格战”？

【张总】我不赞同这种说法，应该说现在很多商家所打的不再是“价格战”，而是“价值战”。虽然商家给出了超低价产品，但是注意这些产品多是限量的，这其实可以看做商家的一种营销策略。在“金九银十”商家比拼的不单单是价格，大家比拼的是综合实力，包括品牌、产品、价格、服务等。消费者应该理性的看待促销活动，客观的说消费者抓住时机，购 些建材产品是很划算的。可以这么说，商家是有条件的让利，而不是无条件的低价。

【记者】请问维可陶如何在这场促销战中吸引消费者？

【张总】要想吸引消费，必须走差异化路线，寻找一些亮点，比如主推其他品牌忽视的产品、相比其他品牌强势的产品、价格不透明的品类等。企业要想抓住消费者，必须懂得变通。

【记者】请问维可陶在四川地区的发展情况如何？进行新一轮店面升级有何作用？

【张总】四川地区的销售网络已初具规模，至今为止，全川的销量上涨80%以上。在半年内，四川地区的分销商争取达到50家左右。下半年我们的广告投放量将加大，进一步扩大品牌的影响力。在四川地区，维可陶店面正在进行全面升级，我们将店面打造成新古典风格，让维可陶更时尚尊贵，店面改造对于销量提升也将起到不小的作用。

【记者】请您谈谈卫浴行业的未来的整体发展趋势？

【张总】因为市场的排他性，单一产品很难在市场立足，卫浴企业都在朝多品类方向发展，我认为，卫浴行业未来将朝着整体化、集成化、智能化、人性化方向发展。人性化产品将更深入人心，所以维可陶根据市场需求，细分人群做产品的延伸化，比如比如维可陶已经向市场推出小孩座便器，也正再开发小孩洗澡缸等。这就是新的人性化差异。

【记者】那么，当前卫浴行业还存在哪些问题亟待解决？

【张总】卫浴行业除了很多行业标准不规范，还面临一项长期的课题即是生产工厂如何做到无尘生产，改善生产环境，保证生产工人的健康安全。

【记者】谢谢张总！