安华卫浴唐炳民：精耕市场促工程 异业联盟推零售

【采访嘉宾】安华卫浴成都总经销常务副总裁唐炳民

【采访时间】2013年1月20日

【记者】陈惠红梁惠燕

【地点】佛山高明碧桂园凤凰酒店

【记者】唐总，您好！成都在2012年获得销售前列，这当中您和您的团队是怎么做到的呢？

【安华卫浴 唐炳民】2012年，首先我们目标明确，也就是说，我们在市场不明朗的情况下如何完成我们的既定目标我们都有一个具体的规划进度的。

第二，我们抓住的一些机遇，比如行业当中的异业联盟，我们6月16日通过成都电视台大家合作搞了一些大的促销，通过各种渠道一起来完成我们的既定目标。

【记者】但是对区域的经销商来说，如果采用促销的手段来形成消费的话，就是在提前消耗消费力，您认为这个会不会对后面2013年的市场产生什么影响呢？

【安华卫浴 唐炳民】应该不会有很大的影响，成都的市场 比较大，竞争也激烈。从消费者的角度来说，刚性需求是必须的。我们是通过我们的方式提前去锁定我们的潜在客户，进一步扩大我们的市场份额。

【记者】您提到您这边的异业联盟做得比较好，您能跟我们分享一下这方面的经验吗？

【安华卫浴 唐炳民】 成功的就是“6.16”异业联盟团购，开始是由安华和另外一家建材商一起发起，后面有地板、瓷砖、软装、家电等十二大品牌来参加这个异业联盟活动，品牌也比较齐全， 后通过成都电视台来达到一个高潮，也由此开创了成都家居行业异业联盟的一个亮点。

【记者】您刚才说到6.16的异业联盟活动，整个投入产出算下来的赚钱吗？

【安华卫浴 唐炳民】赚钱是肯定的了。实际上，在这个异业联盟的策划初期，很多品牌不愿意来，就是担心这其中的投入产出比。后来，在活动当天，安华卫浴成了整个品牌联盟的订单 名，576单。

应广大消费者的呼声，我们后来又精心了第二次异业联盟——“6.29夜宴”，在富 的卖场里面搞，我们安华卫浴又签了162单，紧接着，我们又乘势搞了第三次异业联盟活动，签100多单。这三场活动下来，安华卫浴大概有800多单，假设平均单量大概在6000元左右(小区网论坛)，那么800多单的销量就在400万左右。从另外一个角度来说，这同时也提升了安华品牌的 度和影响力，何乐而不为呢！

【记者】如此看来，这个异业联盟是搞得 成功的，今年还有一些异业联盟的销售计划吗？

【安华卫浴 唐炳民】今年肯定有这方面的计划，目前我们都已经计划了3·15的异业联盟，每年的电视台我们要举行两到三次的大型的活动。

除了异业联盟以外，我们还要积极的参与各种对市场有影响的活动，比如富 卖场里面的的联盟活动，居然(小区网论坛)之家卖场里面的联盟活动都会去参加了。实现我们在三年前制定的“走出去，请进来”的销售策略，为我们的零售销量带来更大的突破。

【记者】安华卫浴刚刚获得“中国驰名商标”，这对我们终端经销商推动零售、开拓工程渠道销售方面会带来怎么样的影响呢？

【安华卫浴 唐炳民】首先要感谢安华卫浴总部这么多年来的努力和奋斗， 终获得了“中国驰名商标”可以说实至名归。这对我们下面终端市场起到实实在在品牌宣传推广，让客户认可， 是工程项目商家的认 起到了决定性作用。

【记者】现在消费者越来越注重服务，但是在经销网点比较多的情况下你们怎么保证这个服务的质量呢？

【安华卫浴 唐炳民】我们代理安华品牌以来我一直比较注重服务的品质的。作为经销商来说，我们主抓两个方面，一个是营销，一个是服务。实际上我把服务看得比营销更重要，所以我一直在强调服务，这已经成为我日常的工作重心力量，事实上服务方面也是我亲自在抓。我们每周星期二进行服务例会，主要是提高我们服务人员的服务意识。同时在我们营销板块更注重我们的营销服务，包括售前、售中的服务。确保每一个消费者都能够都能享受到安华产品有实实在在的服务。比如安华工厂这次推出来的测量卡、保障卡，实际上这些都是我们成都 早就在实施的方方面面的服务工程。

【记者】有一些服务的标准吗？

【安华卫浴 唐炳民】紧跟公司的步伐，坚持“365”服务标准，要争取做到零投诉。

【记者】好，谢谢唐总！

【安华卫浴 唐炳民】谢谢大家。